Quand il est question de marketing, vous avez probablement déjà entendu parler du principe des « 4 P » : le produit, le prix, la promotion, et la place. Si les trois premiers P sont assez clairs et bien compris dans l’ensemble, il n’en va pas toujours de même avec le dernier – une mauvaise traduction de l’anglais, place, comme dans « réseau de distribution », ou les ventes!

Dans le domaine touristique, les canaux de distribution sont méconnus du public, mais une pierre d’assise fondamentale pour toute entreprise, produit ou service qui cherche à rayonner et atteindre un plus vaste bassin de voyageurs potentiels. On réfère ainsi au rôle des grossistes, agences de voyages spécialisées, réceptifs et de tout intermédiaire qui opère entre le fournisseur de service (hôtel, restaurant, attrait, transporteur) et le voyageur.

Pourquoi travailler avec un réseau de distribution?

Avez-vous déjà essayé de négocier un tarif avec une OTA pour augmenter l’achalandage sur des périodes plus creuses? Pas toujours évident. C’est par contre plus humain quand on transige avec le réseau de réceptifs et forfaitistes. Voici quelques autres avantages de travailler avec le réseau :

1. Faire connaitre des produits, des services, des destinations…

Pourquoi certaines écoles programment-ils des forfaits voyages vers des destinations exotiques… ou encore au Québec, mais hors des sentiers battus? C’est le travail des forfaitistes qui se spécialisent dans le tourisme scolaire.

Il en va de même à l’international. Pourquoi des voyageurs italiens, allemands ou japonais optent-ils pour certains circuits lors de leur passage au Québec et au Canada? Les hôteliers et autres prestataires touristiques deviennent ainsi prisés du consommateur final, grâce à la mise en forfait par des entreprises réceptives membres de l’ARF-Québec.

« On voit d’ailleurs des opportunités au niveau des marchés de niches qui requièrent une véritable expertise, une disponibilité humaine et une capacité à inspirer confiance dans le temps », selon David Boigné, fondateur de l’agence 5 Continents. 

2. Créer de la valeur pour ces produits et services

« En fait, on crée de la valeur sur le produit, en le mettant en forfait pour des groupes ou en individuel - plutôt que de la vente en direct, du produit direct », explique Laurent Plourde, président chez Groupe Voyages Québec. « Le voyageur fait ainsi l’expérience d’une offre plus complète, bonifiée par notre expertise sur la destination, les choses à voir et expériences incontournables à vivre », dit-il.

Cette création de la valeur est un argument qui revient souvent dans les discussions avec les divers intervenants du milieu, car avec la désintermédiation observée au cours des dernières années, le consommateur peut accéder directement au site d’un fournisseur (hôtel, transporteur ou autre) à l’autre bout du monde… mais saura-t-il éviter les écueils et tirer profit des bons plans potentiels? C’est justement le boulot – et la plus-value – des agences spécialisées, grossistes et réceptifs!

3. Réduire les efforts en commercialisation

Le réseau de distribution permet de rendre votre produit ou service disponible auprès d’une clientèle que vous auriez de la difficulté à atteindre en direct. En ce sens, travailler avec le réseau permet d’obtenir une clientèle sans forcément investir directement au niveau de la commercialisation.

« L’union fait la force et pour la majorité des fournisseurs de service, faire partie d’une offre de voyage forfaitisée garantie une mise en marché sans effort et c’est pour cela que le tarif Réceptif / Tour Opérateur devrait être plus bas que le tarif consommateur », nous explique David Boigné.

Ainsi, le rabais sur le prix devrait être vu et comptabilisé comme un budget marketing dédié à la commercialisation et non pas comme une perte de profit – une fausse perception qui persiste encore, malheureusement.

4. Miser sur l’effet multiplicateur

Depuis quelques années, on voit des initiatives publicitaires visant à faire promotion de « réserver en direct » sur diverses plateformes. Or, atteindre chaque consommateur ou voyageur potentiel est une tâche colossale qui exige des budgets marketing conséquents. À moins, bien sûr, de miser sur le réseau de distribution qui permet de multiplier ces mêmes efforts!

« Il est plus facile de former les équipes des réceptifs et tours opérateurs pour les fournisseurs locaux que de s’assurer que chaque consommateur réservant leur produit comprenne exactement leur offre de service », selon David Boigné.

Laurent Plourde corrobore : « Notre travail est d'informer et de former les intervenants (hôtels, restaurants, autocars) de la valeur ajoutée qu'on apporte dans l’ensemble du forfait. Et comme on travaille sur différents marchés (canadien, américain, Europe), on adapte le discours aux particularités de ce qui est recherché selon les comportements inhérents à chaque pays ».

5. Allonger les saisons

Enfin, le travail effectué par le réseau permet de développer le hors saison, au moyen de partenariats avec les régions et les fournisseurs, en développant une offre sur mesure pour le client. Pensons par exemple à la pêche aux homards aux Iles de la Madeleine en juin, ou encore la route des explorateurs en Abitibi- Laurentides, Outaouais et les Laurentides.

Ces efforts sont également faits dans une dynamique à long terme, permettant de pallier aux aléas d’une température changeante – les clients qui viennent avec un forfait ou un circuit organisé sont moins susceptibles d’annuler en raison de la météo et prévoient leurs déplacements des semaines, voire des mois à l’avance. Un réel avantage dans notre industrie!

Rédigé par Frédéric Gonzalo, collaboration spéciale

Cet article fait partie d’une série de reportages sur les membres de l’association des Agences réceptives et forfaitistes du Québec (ARF-Québec) qui célèbre ses 15 années d’existence en 2023!

---

Nom de l’entreprise: Groupe Voyages Québec
Année de fondation: 2013
Créneaux sur lesquels ils sont actifs: Groupes : sur mesure, circuit, départs garantis/FIT : autotour, à la carte
Marchés de provenance de leur clientèle: Allemagne, Belgique, France, Italie, Royaume-Uni, Suisse, Brésil, Mexique, Ontario, Québec, Chine, Corée

 

Nom de l’entreprise: 5 Continents
Année de fondation: 2017
Créneau sur lequel ils sont actifs: Groupes : sur mesure, circuit/FIT : autotour, à la carte
Marchés de provenance de leur clientèle: Inde, France